Vender é Simples e exige muito
Vender é Simples e exige muito Vender mais e melhor. Essa é a questão quando uma empresa está buscando pelo AUMENTO DE VENDAS. Para que isso aconteça é importante entender que o cliente ideal para a solução oferecida pela empresa ou pelo vendedor está definido, compreendido, assimilado e seu comportamento e preferências mapeadas. Vender nos dias de hoje é uma oportunidade incrível de crescimento pessoal, profissional e financeiro. As pessoas estão carentes por atenção, abertas a possibilidades de ter mais qualidade de vida, ter mais tempo e mais saúde, entretanto faltam especialistas para que ajudem nas dentro das suas necessidades específicas. Muita gente acredita que a venda por whatsapp, no caso do Brasil, é a melhor forma de vender ou que a venda pelas redes sociais do momento que geram engajamento ou likes são determinantes para as vendas. Em muitos casos isso pode ser verdade, entretanto, a realidade com meus clientes, em mais de 16 anos de atuação com consultoria empresarial e em aumento de vendas, me mostram que na grande maioria dos casos esses resultados em redes sociais e conversas exclusivamente de whatsapp, não convertem se em números de vendas, faturamento, lucratividade, crescimento da empresa e alcance dos objetivos mais elevados dos proprietários das organizações. Hoje, o que mais converte vendas é o que a organização estabelece nos seus processos comerciais, que constantemente passam por MELHORIAS DE PROCESSOS para que seus Vendedores executem na prática do dia a dia atendendo clientes. Quanto mais próximo do cliente, maior são as possibilidades de conversão em vendas, vendas recorrentes e aumento de ticket médio nas vendas. Certa vez, um dono de uma rede de uma hamburgueria me disse: “Mas Hevertton só com network e indicação meu negócio não sobrevive.” eu concordei e reviseio que estavamos trabalhando a 4 semanas“ … meu caro, tem toda razão, não acredito que deva abrir mão do seu marketing, acredito que tenha que potencializa lo ao máximo possível e ampliar seus investimentos nele a medida que isso seja viável, o que estamos estruturando aqui é o que é feito dentro da sua hamburgueria com o contato de quem já conhece seu produto e quando ele vai comprar novamente ou te indicar, porque agora ele já conhece a qualidade do que você entrega… ”, hoje grande parte das vendas dessas hamburguerias é para o mercado corporativo e tem um profissional voltado a experiência do cliente no pós venda, o faturamento aumentou em 150% em 18 meses e ele se tornou um especialista em vendas. Talvez nesse momento você possa pensar: mas eu não vendo Hamburgueres. Não se trata de Hamburguer, se trata de venda profissional, e com todo respeito a todos os negócios, empresarios, vendedores e aqueles que gostem ou precisem vender os serviços e produtos mais complexos, levando a acreditar e expressar a famosa frase de: “mas o meu negócio e minhas vendas são diferentes”, você pode escolher acreditar nisso, mas a realidade de mercado mostra que venda é venda, independente do produto ou serviço, portanto em AUMENTO DE VENDAS o conhecimento sobre o que você vende é exclusivo de cada produto e serviço que você ofereça, mas o processo, as técnicas e a postura do vendedor não muda. Respira aí. Tente não se irritar com o que acabo de afirmar e vamos em frente. Se discorda adoraria conversar sobre seu ponto de vista. Me chama no contato do site e vamos agendar uma conversa, adoraria te ouvir. Pode ser? Vamos continuar. Quem vende tem a missão de entender como esse cliente é, o que gosta, do que precisa, quando precisa, como falar com ele, o que, quando e como é melhor que ele compre novamente. Quem vende precisa saber que se esse cliente confia mais nele, poderá indicar outros clientes no mesmo perfil e o vendedor economizar muito tempo recebendo nãos de pessoas que não tem a minima ideia de quem ele seja na prospecção fria, com esse cliente ideal trabalhado aumentando muito sua probabilidade de venda e taxa de conversão de novos clientes no AUMENTO DE VENDAS. Agora talvez tenha a pergunta: “Beleza Hevertton, entendi e concordo, mas como faço isso?” Bem, se ainda está afim de saber, vamos a diante. Tente realizar esses 8 passos e veja os resultados: 1º – Pergunte mais e fale menos antes de saber as necessidades do seu cliente. Se você não tem esse hábito, tente em outros relacionamentos além do que tem com seus clientes, pergunte mais do que afirmar, vai ver que até os relacionamentos mais próximos melhoram muito; 2º – Com as perguntas certas qualifique se quem está em contato com você é seu cliente ideal, se não for, já agradeça e vai falar com o próximo da sua lista de contatos, leads ou da fila, porque se não for cliente ideal, ele não vai comprar de você, ou ainda a possibilidade de comprar e não ficar satisfeito e ainda falar mal de algo que você fez ou cobrou dele. A ideia eu vendo pra todo mundo, é muito ruim pra quem quer ter sucesso, porque pode literalmente desperdiçar muito tempo com quem não compra; 3º – Se você faz uma venda de impulso, já entenda que você precisa ser ágil, se não o cliente pensa muito e não compra, se sua venda é consultiva, entenda que se o cliente não tem tempo de receber uma ligação e ou fazer uma videoconferência ou visita presencial (no ambiente dele ou no seu) provavelmente ele não vai comprar ou se comprar tem uma grande probabilidade de dar mais trabalho pra você e gerar críticas ao mercado do seu trabalho e entregas; 4º – Entenda que o cliente compra o que ele quer, ele está focado nos problemas que tem e não nas características que você vende, portanto foque na necessidade principal dele; 5º – Depois de apresentar seu orçamento e preços perceba as objeções para melhorar na próxima venda; 6º – Registre a vivência desse cliente com sua empresa, para que saiba como aborda lo na próxima
Como Vender Mais e Melhor
Como Vender Mais e Melhor
Como saber se o negócio é franqueável e como Franquear
Como saber se o negócio é franqueável e como Franquear Escrito por: Hevertton Rosa Obrigado por dedicar seu tempo e atenção a essa leitura. Você precisa gerar AUMENTO DE VENDAS de seus serviços e produtos? Precisa aumentar a saúde financeira da sua empresa? Precisa de investidores no seu negócio ou aporte de capital? Se sua resposta é sim, você precisa de MELHORIA DE PROCESSOS, ajuda e práticas de AUMENTO DE VENDAS e não de formatação de franquia. Talvez seu negócio seja franqueável, mas formata lo com seu “sim” as perguntas acima para franquear sem ter resultados expressivos em vendas e entrega para seu cliente final, provavelmente sua franqueadora não terá franqueados ou terá muitas objeções na venda das unidades. Entretanto se sua unidade ou unidades já tem um bom resultado de lucratividade, tem processos sistematizados e estrutura de negócio estabelecido, parabéns, é muito provável que a Formatação de uma Franquia seja uma excelente opção de canal para EXPANSÃO DE NEGÓCIOS. Mas o que estamos tratando aqui é de como saber se seu negócio é franqueável. Assim temos alguns itens que são importantes você analisar se seu negócio possui: Diferencial competitivo que possa ser replicado ao cliente final por outras pessoas e que não dependa exclusivamente do seu talento pessoal? Resultados financeiros positivos ou atendimento a tendências de mercado que levem pessoas a quererem ser sócios ou que possa ser interessante para que empreendedores queiram investir com você nesse negócio? Padrão de vendas e funcionamento, mesmo que não estejam escritos, mas que na prática funcionem ou que possam funcionar mesmo sem que você esteja presente? Porque se a resposta for não, é importante que reavalie as possibilidades de canais de EXPANSÃO DE NEGÓCIO para sua empresa. A FORMATAÇÃO DE FRANQUIA precisa ser entendida como um canal de expansão de negócios, onde o empresário e ou gestor, vai ter um negócio que vende negócio e não produtos ou serviços que o cliente final irá comprar. Ter uma Franqueadora é ter uma estrutura de venda de negócios, transferir Know how para outros empresários que serão franqueados e exclusivamente franqueados, o franqueado não é cliente, não é sócio. Franqueadora e Franqueado atuam sobre o que é determinado na lei nº 13.966, de 26 de dezembro de 2019 que regulamenta o Franchising Empresarial no Brasil. Assim como franqueadora sua empresa passa a ser um fornecedor de oportunidade de negócios entregando know how do seu negócios para empresarios de outras unidades que irá vender pra eles seguindo todos seus padrões e terão essa responsabilidade assumida com sua franqueadora, com fornecedores e principalmente com o cliente que confia na sua marca. A franqueadora irá monitorar, ajudar a manter as vendas e padrão dos franqueados, além de realizar busca constante por aumento de resultados operacionais dentro do padrão definido para rede. Como franqueadora você terá fonte de receita e metas de vendas baseados nas fontes de receita que irá estabelecer para sua rede, variando consideravelmente quanto a possibilidades de taxa de franquia, royalties, fornecimento de produtos e serviços e taxas de uso e comercialização. Para selecionar com quem conversar sobre isso é importante que a pessoa já tenha franqueadoras que formatou para que possa te indicar, e você ter certeza que estão atuantes, se não, informações e orientações podem estar baseadas apenas em uma bela apresentação e um bate papo legal, o que não é suficiente para você basear a construção de um projeto de EXPANSÃO DE NEGÓCIOS. Após ter certeza de realizar a FORMATAÇÃO DE FRANQUIA a partir do seu negócio, é importante que com recursos próprios ou através de uma consultoria, realize os seguintes passos: Análise de viabilidade operacional e financeira da unidade franqueada, em um ou mais formatos, com projeção de vendas, investimentos necessários, além receita e despesas mensais projetadas com base na unidade existente; Análise de viabilidade operacional e financeira da franqueadora, com projeção de vendas, investimentos necessários, além receita e despesas mensais baseado nos resultados do franqueado; Construção da Circular de Oferta de Franquia (COF) Elaboração de Contrato de franquia com Jurídico Especializado Manuais do Franqueado (Em formato escrito, em vídeos e ou plataformas) Manuais da Franqueadora (Em formato escrito, em vídeos e ou plataformas) Contratação de equipe da franqueadora, incluindo a pessoa responsável pela venda das franquias iniciais; Plano de ações de venda e implantação das primeiras unidades. Existem algumas empresas que realizam total ou parcialmente esse serviço, outras são especializadas em apenas uma etapa, o mais importante é que tenha uma projeção de investimentos, tempo e esforços para iniciar essa formatação com equipe própria ou consultoria. Nesse conteúdo espero que tenha ficado explícito pra você que em primeiro lugar seu negócio pode ser franqueável ou não, depende de três características para iniciarmos uma abordagem, em segundo lugar existe uma lei que rege o franchising no Brasil e precisamos segui la e em terceiro lugar existe um escopo de 8 itens que são necessários para formatação de uma franquia. Nosso objetivo aqui é que tenha ajudado a gerar ou aprofundar uma reflexão sobre a franquia para seu negócio.. Se preferir, entre em contato conosco para podermos agendar uma conversa, vai ser ótimo poder ouvir suas considerações ou mesmo dúvidas sobre esse tema. Obrigado por seu tempo. Avancemos!
Como fazer uma contratação assertiva
Como fazer uma contratação assertiva Escrito por: Hevertton Rosa Obrigado por dedicar seu tempo e atenção a essa leitura. Se está aqui é porque minimamente quer saber como contratar alguém que realmente vai entregar o que você precisa para sua empresa, certo? Para que isso aconteça, é importante termos claro que para a contratação seja feita de forma assertiva, quem vai contratar precisa saber o que quer que essa pessoa em determinada função entregue como resultados para a empresa, para equipe, para seus clientes e para o mercado, parece óbvio pra você o que estou dizendo aqui? Entretanto, grande parte das micro e pequenas empresas não tem um descritivo de função adequado para definir esse importante elemento de uma equipe assertiva e coesa. Para isso é determinante que haja algumas ferramentas de gestão dessas funções e de quem e com quem irá realizá- las na empresa. São essas ferramentas: Identidade Estratégica: Missão de existência com o que entrega aos clientes e a comunidade, Missão com o que o negócio vai tornar se, Valores que sejam inegociáveis e que reflitam o que a empresa faz e como ela faz; (Sobre isso, veja o PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO) Processos padronizados: para Recrutamento, Seleção, Integração, follow up e comunicação assertiva, ágil e constante da pessoa na função com os pares, líderes e liderados; (Sobre isso, veja MELHORIA DE PROCESSOS) Descritivos funcionais: Documento seguindo a classificação do Ministério do trabalho com as ocupações legalizadas para cada função seguindo o site do CBO ( https://cbo.mte.gov.br/cbosite/pages/home.jsf ) que irá definir a descrição do cargo, as atribuições, comportamentos esperados, experiência para função e escolaridade para o cargo, que pode ser acrescido de termo de responsabilidade que será assinado pelo colaborador na admissão do profissional escolhido; Processo de integração: com responsável e com sessões de feedback estruturado e comunicação constante. Embora haja uma parcela de gestores e empreendedores que acredite que todas as pessoas que trabalham para outras pessoas tenham postura similar de forma positiva ou negativa, essa generalização está longe de ser realidade de mercado. Em 16 anos trabalhando com diversas empresas pelo Brasil, percebo que as realizações, resultados e finalização de uma contratação ou a continuação dela por décadas, depende muito da comunicação transparente, apoio e busca por melhorar os resultados e expectativas alinhadas de líderes e liderados com o PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO da empresa ou metas estabelecidas. Quando essa comunicação não é constante, ágil, assertiva e monitorada temos o quadro de ruídos de comunicação, aumento de stress, ausência de alinhamento de expectativas e entregas inadequadas aos combinados e cultura da empresa. Assim, a utilização de abordagem de métodos ágeis ou mesmo a implantação de metodologias ágeis de comunicação, de gestão de projetos e da governança nas empresas são determinantes para o alcance do resultado projetado e até mesmo a superação de metas e objetivos. Se o líder não tem tempo para capacitar seu liderado e se o liderado não tem abertura para aprender a realizar a função segundo a cultura e processos da empresa atual, mesmo já tendo larga experiência na área, teremos problemas. Desde o recrutamento, a comunicação constante dentro da organização é crucial para o sucesso de uma pessoa e da empresa como um todo, é igualmente necessário que haja capacitação de líderes para conduzir seus liderados nesses aspectos de alinhamento e comunicação, nessa lista de líderes não se esqueça que o proprietário e sócios precisam também estar capacitados ou ter know how para o nível de comunicação e liderança necessários para o sucesso da empresa, o que por muitas vezes parece ser quase um insulto ao proprietário e sócios, portanto se essa postura de que apenas os “funcionários” precisam se capacitar, teremos uma grande probabilidade do negócio não alcançar, nem ao longe, os resultados que pode alcançar ou atingir objetivos que poderia superar. O uso de tecnologias de perfil de habilidade, perfil de comunicação e perfil profissional são determinantes dentro da MELHORIA DE PROCESSOS de gestão de pessoas ou mesmo operações dentro da empresa, a contratação assertiva depende muito de além da clareza das entregas operacionais e técnicas, termos claro qual comportamento precisamos que a pessoa contratada entregue. A velha máxima de “Contrata se pelo currículo e demite se pelo comportamento”, pode ser realidade em muitos casos, entretanto para que a contratação assertiva aconteça, saber quais são os comportamentos e dispor de ferramentas que possam apontar para tendências de comportamento, são informações importantes no momento de recrutamento e seleção. Muitas vezes os gestores, sócios ou mesmo no caso de proprietário único, investe muito tempo em fazer o recrutamento e seleção do time ou mesmo de HEAD HUNTER, mesmo sabendo da disponibilidade de profissionais e empresas que buscam os melhores candidatos no mercado. Por vezes o empregador, percebe um custo alto para esse serviço assertivo na contratação, entretanto, não percebe o quanto perde com a dedicação do time interno, com a demora na contratação ou falta de assertividade para contratações ideais para as vagas em aberto. Nesse conteúdo espero que tenha ficado explícito pra você que em primeiro lugar precisamos ter estrutura de ao menos 4 itens para contratações assertivas, em segundo lugar a comunicação assertiva e ágil é fundamental para que a contratação seja saudável e efetiva para as entregas que a empresa precisa, em terceiro lugar o tempo de dedicação, atenção e foco do líder vai refletir muito sobre os resultados do novo contratado e por fim que ou você dedica seu tempo para vender e cuidar do seu negócio para que cresça ou você entende que isso fique com outra pessoa e vai estudar e aplicar tecnologias para contratações assertivas, fazer os dois é quase impossível. Nosso objetivo aqui é que tenha ajudado a gerar ou aprofundar uma reflexão sobre sua perspectiva de como fazer contratações assertivas. Caso queira conversar sobre esse tema, vamos agendar um horário no contato do nosso site. Será um prazer ouvir suas considerações ou mesmo suas dúvidas. Obrigado por seu tempo. Avancemos! Versão mudada por IA: Como fazer uma contratação assertiva Escrito por: Hevertton Rosa Obrigado por
