Vender é Simples e exige muito
Vender mais e melhor. Essa é a questão quando uma empresa está buscando pelo AUMENTO DE VENDAS. Para que isso aconteça é importante entender que o cliente ideal para a solução oferecida pela empresa ou pelo vendedor está definido, compreendido, assimilado e seu comportamento e preferências mapeadas. Vender nos dias de hoje é uma oportunidade incrível de crescimento pessoal, profissional e financeiro. As pessoas estão carentes por atenção, abertas a possibilidades de ter mais qualidade de vida, ter mais tempo e mais saúde, entretanto faltam especialistas para que ajudem nas dentro das suas necessidades específicas. Muita gente acredita que a venda por whatsapp, no caso do Brasil, é a melhor forma de vender ou que a venda pelas redes sociais do momento que geram engajamento ou likes são determinantes para as vendas. Em muitos casos isso pode ser verdade, entretanto, a realidade com meus clientes, em mais de 16 anos de atuação com consultoria empresarial e em aumento de vendas, me mostram que na grande maioria dos casos esses resultados em redes sociais e conversas exclusivamente de whatsapp, não convertem se em números de vendas, faturamento, lucratividade, crescimento da empresa e alcance dos objetivos mais elevados dos proprietários das organizações. Hoje, o que mais converte vendas é o que a organização estabelece nos seus processos comerciais, que constantemente passam por MELHORIAS DE PROCESSOS para que seus Vendedores executem na prática do dia a dia atendendo clientes. Quanto mais próximo do cliente, maior são as possibilidades de conversão em vendas, vendas recorrentes e aumento de ticket médio nas vendas. Certa vez, um dono de uma rede de uma hamburgueria me disse: “Mas Hevertton só com network e indicação meu negócio não sobrevive.” eu concordei e reviseio que estavamos trabalhando a 4 semanas“ … meu caro, tem toda razão, não acredito que deva abrir mão do seu marketing, acredito que tenha que potencializa lo ao máximo possível e ampliar seus investimentos nele a medida que isso seja viável, o que estamos estruturando aqui é o que é feito dentro da sua hamburgueria com o contato de quem já conhece seu produto e quando ele vai comprar novamente ou te indicar, porque agora ele já conhece a qualidade do que você entrega… ”, hoje grande parte das vendas dessas hamburguerias é para o mercado corporativo e tem um profissional voltado a experiência do cliente no pós venda, o faturamento aumentou em 150% em 18 meses e ele se tornou um especialista em vendas. Talvez nesse momento você possa pensar: mas eu não vendo Hamburgueres. Não se trata de Hamburguer, se trata de venda profissional, e com todo respeito a todos os negócios, empresarios, vendedores e aqueles que gostem ou precisem vender os serviços e produtos mais complexos, levando a acreditar e expressar a famosa frase de: “mas o meu negócio e minhas vendas são diferentes”, você pode escolher acreditar nisso, mas a realidade de mercado mostra que venda é venda, independente do produto ou serviço, portanto em AUMENTO DE VENDAS o conhecimento sobre o que você vende é exclusivo de cada produto e serviço que você ofereça, mas o processo, as técnicas e a postura do vendedor não muda. Respira aí. Tente não se irritar com o que acabo de afirmar e vamos em frente. Se discorda adoraria conversar sobre seu ponto de vista. Me chama no contato do site e vamos agendar uma conversa, adoraria te ouvir. Pode ser? Vamos continuar. Quem vende tem a missão de entender como esse cliente é, o que gosta, do que precisa, quando precisa, como falar com ele, o que, quando e como é melhor que ele compre novamente. Quem vende precisa saber que se esse cliente confia mais nele, poderá indicar outros clientes no mesmo perfil e o vendedor economizar muito tempo recebendo nãos de pessoas que não tem a minima ideia de quem ele seja na prospecção fria, com esse cliente ideal trabalhado aumentando muito sua probabilidade de venda e taxa de conversão de novos clientes no AUMENTO DE VENDAS. Agora talvez tenha a pergunta: “Beleza Hevertton, entendi e concordo, mas como faço isso?” Bem, se ainda está afim de saber, vamos a diante. Tente realizar esses 8 passos e veja os resultados: 1º – Pergunte mais e fale menos antes de saber as necessidades do seu cliente. Se você não tem esse hábito, tente em outros relacionamentos além do que tem com seus clientes, pergunte mais do que afirmar, vai ver que até os relacionamentos mais próximos melhoram muito; 2º – Com as perguntas certas qualifique se quem está em contato com você é seu cliente ideal, se não for, já agradeça e vai falar com o próximo da sua lista de contatos, leads ou da fila, porque se não for cliente ideal, ele não vai comprar de você, ou ainda a possibilidade de comprar e não ficar satisfeito e ainda falar mal de algo que você fez ou cobrou dele. A ideia eu vendo pra todo mundo, é muito ruim pra quem quer ter sucesso, porque pode literalmente desperdiçar muito tempo com quem não compra; 3º – Se você faz uma venda de impulso, já entenda que você precisa ser ágil, se não o cliente pensa muito e não compra, se sua venda é consultiva, entenda que se o cliente não tem tempo de receber uma ligação e ou fazer uma videoconferência ou visita presencial (no ambiente dele ou no seu) provavelmente ele não vai comprar ou se comprar tem uma grande probabilidade de dar mais trabalho pra você e gerar críticas ao mercado do seu trabalho e entregas; 4º – Entenda que o cliente compra o que ele quer, ele está focado nos problemas que tem e não nas características que você vende, portanto foque na necessidade principal dele; 5º – Depois de apresentar seu orçamento e preços perceba as objeções para melhorar na próxima venda; 6º – Registre a vivência desse cliente com sua empresa, para que saiba como aborda lo na próxima interação, mesmo que isso leve algum
Como Vender Mais e Melhor
Obrigado por dedicar seu tempo e atenção a essa leitura. Espero que lendo esse conteúdo, você possa melhorar suas prioridades e do seu negócio e que possa vender mais e vender melhor. Vender. Vender mais é um desafio para todos que queiram trazer mais e melhores resultados para suas empresas, organizações e parcerias. Vender é onde TODO negócio, todos negócios, todos mesmo, sem exceção, espero que tenha ficado claro que não há exceções para o que vou afirmar: precisa ter seus esforços, recursos e estratégias focados. Talvez pra você, seu produto precise ser constantemente melhorado, ou que seu financeiro esteja cada vez mais controlado e que cada centavo seja economizado ao máximo, talvez ainda acredite que treinar a equipe ou fazer uma gestão de pessoas constante e que gere felicidade e resultados seja a parte mais valiosa do negócio, ou talvez dedique a maior parte do seu tempo a procedimentos operacionais incrivelmente assertivos e inteligentes, talvez até automatizados ou com investimentos em inteligência artificial e todas as oportunidades que a tecnologia nos oferece todos os dias e que são maravilhosas para ganharmos tempo e dinheiro. Tudo isso é muito importante, com certeza é, não sou inconsequente de afirmar o contrário. Entretanto, cada item desses acima está longe de ser o mais importante ou o que precisa da sua atenção, foco, investimento de tempo e outros recursos antes dos demais. O seu foco e da sua organização, seja o objetivos geral da organização do seu PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO , objetivos setoriais, KPIs, OKRs, ações táticas operacionais ou agenda de cada membro da sua equipe precisar ser voltado e monitorado todos os dias para melhorias constantes é: A VENDA Esse é o primeiro e mais importante passo para o resultado positivo de todo, todo, todo negócio. Caso conheça alguma organização de sucesso que o foco está em outro tipo de resultado por favor compartilhe comigo, adoraria conhecer, manda no contato aqui do site, será um prazer receber essa informação. Esse nível de priorização em vendas se aplica para quem está pensando em iniciar ou iniciando um negócio com uma formação de PLANO DE NEGÓCIO, para uma empresa já existente em operação por meio de um PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ou para empresas que estejam em uma etapa de EXPANSÃO EMPRESARIAL, seja para empresas que foram abertas por uma oportunidade de mercado, para que sejam vendidas ou mesmo para aquelas que surgiram como a realização de uma missão de vida, de forma individual, por uma sociedade de empreendedores ou uma empresa familiar. Em 16 anos como Consultor Empresarial e em AUMENTO DE VENDAS algo que presenciei na maioria dos meus clientes foram pessoas com MEDO de vender, e medo aqui não é referenciado a alguma fraqueza ou sentimento, percepção ou sensação que demonstre incapacidade, falta de foco, falta de vontade ou falta de fé no que faz, mas como algo mais forte que sem um apoio consultivo com francas e produtivas conversas, agilidade nas decisões e ações, conceitos, técnicas, ferramentas e processos voltados a vendas, dificilmente seria encarado de frente e principalmente fosse transformado em resultados transformadores, inspiradores e geradores de riqueza. Antes de uma empresa chegar ao nível de buscar uma etapa ou consultoria de EXPANSÃO DE NEGÓCIOS seja por FORMATAÇÃO DE FRANQUIA, criação de outras frentes de atuação ou novas unidades próprias ou com novos parceiros, essa empresa precisa alcançar níveis elevados de venda com a unidade existente, com média entre 80% a 95% de sua capacidade de entrega, seja essa unidade uma pessoa em trabalho home office ou uma grande indústria com milhares de funcionários. O importante aqui é ter esse percentual de vendas alto para falar de outra forma de EXPANSÃO DE NEGÓCIOS, primeiro precisa ter seu limite alcançado em AUMENTO DE VENDAS. Portanto as estratégias do negócio, o tempo do gestor e o foco precisam estar em vendas. Porque sem a venda o financeiro só tem despesas para calcular e buscar recursos externos para quitá-los. Sem vendas a equipe não tem quem atender. Sem vendas a produção não tem porque produzir. Sem vendas o marketing é uma vitrine que só trás conhecedores, curiosos e compradores em potencial e não trás receita e lucro. Para vender é preciso ter um público muito claro que tenha necessidades específicas. Para vender é preciso ter a solução que esse público precisa tanto, que está disposto a pagar por ela. Para vender é preciso ter vendedores, mesmo que sejam de suporte para seu cliente comprar num clique. O primeiro vendedor ou vendedora da solução é quem é o criador da empresa, o proprietário ou sócios da empresa, são os gestores, em seguida a equipe como um todo e principalmente os que ocupam a função de vendas na área comercial. Isso quando a empresa tem essa distinção entre setores, em grande parte dos casos são poucas pessoas que acumulam várias funções no primeiro estágio de uma empresa, mas quem vende não pode ter outro foco, se não, a venda simplesmente, não acontece como é preciso. O processo de venda que os vendedores realizam precisa de 3 passos principalmente: Além disso, hoje trabalhamos com Fluxo comercial em Ampulheta (AUMENTO DE VENDAS) onde o vendedor precisa ter o controle de relacionamento com cada cliente de forma exata, crescente e perpétua. Desde que o preço esteja formulado com lucratividade real, o foco é a venda e o vendedor é o responsável por isso e não fatores externos ou outros setores da organização. Nesse conteúdo espero que tenha ficado explícito pra você que em primeiro lugar o foco inicial precisa ser na venda, em segundo lugar a figura do vendedor ou vendedores é fundamental para que você tenha resultados, focado em vendas, em terceiro lugar para que tenha venda é necessário que tenha claro um processo comercial que passa por identificar necessidade principal, apresentar a solução baseada nessa necessidade e fazer o fechamento da venda. Nosso objetivo aqui é que tenha ajudado a gerar ou aprofundar uma reflexão sobre suas prioridades na empresa, o uso do seu tempo, esforços e
Como saber se o negócio é franqueável e como Franquear
Você precisa gerar AUMENTO DE VENDAS de seus serviços e produtos? Precisa aumentar a saúde financeira da sua empresa? Precisa de investidores no seu negócio ou aporte de capital? Se sua resposta é sim, você precisa de MELHORIA DE PROCESSOS, ajuda e práticas de AUMENTO DE VENDAS e não de formatação de franquia. Talvez seu negócio seja franqueável, mas formata lo com seu “sim” as perguntas acima para franquear sem ter resultados expressivos em vendas e entrega para seu cliente final, provavelmente sua franqueadora não terá franqueados ou terá muitas objeções na venda das unidades. Entretanto se sua unidade ou unidades já tem um bom resultado de lucratividade, tem processos sistematizados e estrutura de negócio estabelecido, parabéns, é muito provável que a Formatação de uma Franquia seja uma excelente opção de canal para EXPANSÃO DE NEGÓCIOS. Mas o que estamos tratando aqui é de como saber se seu negócio é franqueável. Assim temos alguns itens que são importantes você analisar se seu negócio possui: Porque se a resposta for não, é importante que reavalie as possibilidades de canais de EXPANSÃO DE NEGÓCIO para sua empresa. A FORMATAÇÃO DE FRANQUIA precisa ser entendida como um canal de expansão de negócios, onde o empresário e ou gestor, vai ter um negócio que vende negócio e não produtos ou serviços que o cliente final irá comprar. Ter uma Franqueadora é ter uma estrutura de venda de negócios, transferir Know how para outros empresários que serão franqueados e exclusivamente franqueados, o franqueado não é cliente, não é sócio. Franqueadora e Franqueado atuam sobre o que é determinado na lei nº 13.966, de 26 de dezembro de 2019 que regulamenta o Franchising Empresarial no Brasil. Assim como franqueadora sua empresa passa a ser um fornecedor de oportunidade de negócios entregando know how do seu negócios para empresarios de outras unidades que irá vender pra eles seguindo todos seus padrões e terão essa responsabilidade assumida com sua franqueadora, com fornecedores e principalmente com o cliente que confia na sua marca. A franqueadora irá monitorar, ajudar a manter as vendas e padrão dos franqueados, além de realizar busca constante por aumento de resultados operacionais dentro do padrão definido para rede. Como franqueadora você terá fonte de receita e metas de vendas baseados nas fontes de receita que irá estabelecer para sua rede, variando consideravelmente quanto a possibilidades de taxa de franquia, royalties, fornecimento de produtos e serviços e taxas de uso e comercialização. Para selecionar com quem conversar sobre isso é importante que a pessoa já tenha franqueadoras que formatou para que possa te indicar, e você ter certeza que estão atuantes, se não, informações e orientações podem estar baseadas apenas em uma bela apresentação e um bate papo legal, o que não é suficiente para você basear a construção de um projeto de EXPANSÃO DE NEGÓCIOS. Após ter certeza de realizar a FORMATAÇÃO DE FRANQUIA a partir do seu negócio, é importante que com recursos próprios ou através de uma consultoria, realize os seguintes passos: Existem algumas empresas que realizam total ou parcialmente esse serviço, outras são especializadas em apenas uma etapa, o mais importante é que tenha uma projeção de investimentos, tempo e esforços para iniciar essa formatação com equipe própria ou consultoria. Nesse conteúdo espero que tenha ficado explícito pra você que em primeiro lugar seu negócio pode ser franqueável ou não, depende de três características para iniciarmos uma abordagem, em segundo lugar existe uma lei que rege o franchising no Brasil e precisamos segui la e em terceiro lugar existe um escopo de 8 itens que são necessários para formatação de uma franquia. Nosso objetivo aqui é que tenha ajudado a gerar ou aprofundar uma reflexão sobre a franquia para seu negócio.. Se preferir, entre em contato conosco para podermos agendar uma conversa, vai ser ótimo poder ouvir suas considerações ou mesmo dúvidas sobre esse tema. Obrigado por seu tempo. Avancemos!
